質問型営業最強フレーズ５０

営業のモックインタビューを準備する際に読んだ本。フレーズごとにまとめているが、大事のロジック部分はしっかりとしている。

もちろんこの本を一冊読んだだけで営業ができるとは思えないが、各質問の裏側になる心理的原理には同感するし、確かに今まで会ってきた付き合いが良さそうな営業さんは皆このような気質があるなと振り返って感じた。

開始部分の流れとしては、

弊社をご存知？（相手が自分に対しての現状確認）

→時間は大丈夫？（事前に時間を確認する）

→今日は何聞きたい？（これが一番大事、この質問で相手のペインポイントを把握）

→その問題はいつからあったの？（そのペインポイント、早く解決しないとやばいんじゃない？と丁寧にpoke）

→どれほど解決したい？（これ重要だから今日ここで解決策提供する）

このように、質問をすることで相手が自ら問題の重要性に気づき、かつソリューションを見つけたい心構えをその場で作ってあげること。これは、人間には以下の行動原理があるから：

「人は自分が感じ、思った通りにしか動かない」です。人は、誰もが自分の思った通りに動きたいと思っています。ですから、営業マンがお客様を動かすことなんかできないのです。お客様は自分の思った通りにやりたいのです。ですから、営業マンはお客様に質問を重ねた上で、「どのように思っているのか」「どのようにしたいのか」を聞きます。その方がお客様の意思を的確に知ることができ、それに基づいてアドバイスや提案ができます。「ご自身がいいと思ったらやられますか？」「それで、XXXさんはこれについてはどうしたいですか？」というのは原則にかなった質問であり、これを提案の前に聴くことがお客様にとっても、営業マンにとっても非常に効果的なのです。

读书笔记